Sur quelle période comparer une promotion ?

Sur trois périodes : quelques semaines avant, la promotion elle-même, et quelques semaines après, toujours à jour de semaine égal. Si possible, ajoutez la même période de l'année précédente.

Qu'est-ce que l'effet de report ?

Des clients qui auraient acheté de toute façon avancent leur achat pour profiter du prix. Les ventes montent pendant la promotion puis baissent après. Seule la période d'après le révèle.

Mes données de caisse peuvent-elles prouver le prix de référence ?

Elles y aident. Service Public Entreprendre conseille de conserver une preuve du prix de référence, par exemple des tickets de caisse. L'historique des ventes d'un article montre le prix pratiqué jour par jour.

Mesurer l'efficacité d'une promotion en magasin

Une promotion se juge sur trois périodes (avant, pendant, après) et sur la marge, pas seulement sur le chiffre d'affaires. Une promotion qui double les ventes pendant deux semaines peut faire perdre de la marge si elle ne fait qu'avancer des achats qui auraient eu lieu de toute façon. Vos données de caisse permettent de le voir.

Les règles à connaître avant

La fiche « Affichage des prix : règles à respecter » de Service Public Entreprendre (vérifiée le 02/07/2024, consultée le 15/11/2026) indique notamment :

une annonce de réduction doit faire apparaître à la fois la réduction et le prix de référence ;
le prix de référence est le prix pratiqué pendant au moins 30 jours avant la réduction ; en cas de réductions successives, c'est le prix d'avant la première réduction ;
il est conseillé de conserver une preuve de ce prix (note, bordereau, ticket de caisse…) ;
le produit en promotion doit être disponible pendant toute la période, sauf si l'offre est limitée à un nombre de produits clairement indiqué ;
l'avantage doit rester temporaire.

Votre historique de ventes est utile ici : « à quel prix cet article a-t-il été vendu chaque jour des 30 jours qui précèdent le début de la promotion ? » est une question à poser avant de lancer l'opération. Pour le cadre complet, reportez-vous à la fiche officielle.

Les données à réunir

Donnée	Pourquoi
Ventes par article et par jour (quantité, prix, remise)	Le volume et le prix réel
Prix d'achat des articles	La marge
Tickets et panier moyen par jour	L'effet sur la fréquentation et le reste du panier
Ventes des articles proches non remisés	L'effet de vase communicant
Ventes de la même période l'an dernier	La saisonnalité

L'aide de Zettle, consultée le 15/11/2026, indique par exemple que le rapport « Ventes par produit » comporte une colonne des remises : c'est ce qui permet de séparer le prix affiché du prix réellement encaissé.

Un exemple, à titre d'illustration

Un article acheté 6 € HT, vendu 15 € TTC (12,50 € HT avec une TVA à 20 %), mis à − 20 % pendant deux semaines (12 € TTC, soit 10 € HT) :

Période	Ventes par semaine	Marge HT par article	Marge HT par semaine
Avant (habituel)	40	6,50 €	260 €
Pendant (2 semaines)	70	4,00 €	280 €
Après (2 semaines)	25	6,50 €	162,50 €

Sur quatre semaines :

sans promotion : 4 × 260 = 1 040 € de marge, pour 4 × 40 × 15 = 2 400 € TTC de chiffre ;
avec promotion : 2 × 280 + 2 × 162,50 = 885 € de marge, pour 2 × 70 × 12 + 2 × 25 × 15 = 2 430 € TTC de chiffre.

Le chiffre est presque stable, les ventes ont bondi pendant l'opération, mais la marge a baissé de 155 €. La baisse d'après la promotion (25 au lieu de 40) a mangé le gain : c'est l'effet de report.

Les quatre effets à mesurer

L'effet direct : combien d'articles en plus pendant la promotion, par rapport aux semaines d'avant, à jour de semaine égal.
L'effet de report : la baisse des ventes après la promotion. Sans période d'après, on ne le voit pas.
L'effet de vase communicant : les ventes perdues sur les articles proches, non remisés, de la même famille.
L'effet d'entraînement : les clients venus pour la promotion ont-ils acheté autre chose ? Regardez le nombre de tickets, le panier moyen et l'indice de vente hors article remisé.

Les questions à poser

« Pour l'article en promotion, quantités vendues par semaine, quatre semaines avant, pendant, et quatre semaines après. »
« Même question pour les autres articles de la même famille. »
« Marge HT totale de la famille sur les trois périodes, prix d'achat déduits. »
« Nombre de tickets et panier moyen hors article remisé, avant et pendant la promotion. »
« Quel était le prix de vente de cet article chaque jour des 30 jours précédant la promotion ? »

Les pièges

Comparer à une semaine atypique. La semaine d'avant contenait un jour férié ou une braderie ? Choisissez une base de plusieurs semaines. Voir comparer à N-1.
Oublier la rupture. Si l'article est épuisé le cinquième jour, les ventes « pendant » sont sous-estimées.
Remises saisies comme prix modifié. Si la caisse enregistre directement le prix réduit sans remise, l'historique du prix de référence se brouille. Utilisez la fonction remise.
Juger sur le chiffre TTC. Le chiffre peut monter quand la marge baisse, comme dans l'exemple.

Vérifier la réponse

Recalculez la marge d'une semaine à la main : quantité × (prix HT encaissé − prix d'achat HT). Vérifiez que les quantités tombent sur le rapport des ventes par produit. Pour le calcul du taux de marque, voir taux de marque et taux de marge.